Xin chào, lại gặp bạn ở Nhà Nông Nghiệp. Hôm nay mình trả lời câu hỏi nông sản loại hai, xấu mã thì bán thế nào cho khỏi phí. Ngắn gọn: tách riêng khỏi hàng đẹp, nói rõ với người mua, định giá theo đúng giá trị của nó, và tìm đúng người cần nó, như quán ăn, người làm chế biến, khách mua về nấu, hoặc tự mình sơ chế thành thứ khác.
Mình nói chuyện này vì ở nhiều vườn, phần loại hai không nhỏ. Có mùa, vì mưa, vì nắng, vì sâu, nó chiếm một phần đáng kể. Bỏ đi thì tiếc, bán lẫn thì hỏng giá, bán như cho thì thấy xót. Tập này mình tìm một đường khác.
Vì sao trộn hàng xấu vào hàng đẹp là sai lầm?
Cách phổ biến nhất mà mình thấy là trộn. Mỗi sọt hàng đẹp lót thêm ít hàng xấu ở dưới, nghĩ rằng đằng nào cũng cân. Nhưng người mua không ngốc. Lần đầu họ trừ giá cả sọt. Lần sau họ kiểm kỹ hơn và trả thấp ngay từ đầu.
Cái thiệt của việc trộn không nằm ở một lần bán. Nó nằm ở chỗ tiếng của vườn mình đi xuống. Người mua bắt đầu nghĩ hàng nhà này phải kiểm kỹ, và cái nghĩ ấy theo mình nhiều mùa.
Ngược lại, khi bạn tách rõ, hàng đẹp thì đẹp đều, hàng loại hai thì để riêng, người mua tin phần hàng đẹp hơn và sẵn lòng trả đúng giá cho nó.
Nên bước đầu tiên để bán hàng xấu cho khỏi phí, nghe hơi ngược, là bảo vệ giá của hàng đẹp.
Ai thật sự cần hàng xấu mã?
Hàng xấu mã không phải hàng hỏng. Một quả méo, một củ cong, một mớ rau có vài lá sâu, ăn vẫn ngon. Chỉ là nó không hợp để bày bán hay làm quà. Vậy thì ai không cần hình thức?
Quán ăn, bếp ăn tập thể là những người đầu tiên. Họ cắt, gọt, nấu, không ai thấy hình dạng. Người làm nước ép, làm mứt, làm tương, làm dưa cũng vậy. Và có một nhóm khách lẻ, thường là người nội trợ tính toán, sẵn lòng mua hàng xấu giá mềm để nấu hằng ngày.
Việc của mình là tìm những người ấy trước mùa, không phải đợi hàng ra rồi mới chạy. Hỏi vài quán quen ở chợ, hỏi người làm hàng chế biến trong vùng, nói với khách lẻ rằng mình có loại hai.
Một chị trồng cà chua kể rằng từ khi có một quán cơm lấy đều phần cà chua nứt, chị gần như không phải bỏ quả nào. Giá thấp hơn, nhưng đó là phần trước kia đi vào đống phân.
Định giá hàng loại hai thế nào cho khỏi tự hạ mình?
Nhiều người bán hàng loại hai như cho, vì nghĩ bỏ thì cũng mất. Nhưng bán quá rẻ có hai cái hại. Một là mình mất phần tiền đáng lẽ có. Hai là người mua quen với giá ấy, và bắt đầu hỏi mua hàng đẹp với giá gần như vậy.
Mình gợi ý nghĩ thế này: hàng loại hai có giá trị sử dụng gần như hàng đẹp, chỉ thiếu giá trị hình thức. Nên giá của nó nằm ở khoảng giữa, không phải ở đáy. Mức cụ thể tuỳ vùng, tuỳ loại, bạn thử vài lần sẽ biết khách chấp nhận ở đâu.
Và hãy gọi đúng tên. Đừng gọi là hàng dạt hay hàng bỏ. Gọi là loại nấu, loại ép, loại làm mứt. Cách gọi thay đổi cách người ta nhìn món hàng.
Nói rõ nó xấu ở đâu, vì sao vẫn ăn được. Khách mua hàng loại hai mà biết trước thì hiếm khi phàn nàn.
Khi nào nên tự sơ chế thay vì bán tươi?
Có những mùa phần loại hai quá nhiều, người mua không tiêu hết. Lúc ấy câu hỏi là có nên tự làm khô, làm mứt, làm tương, làm bột. Đây là một quyết định lớn hơn nó trông.
Sơ chế cần công, cần đồ, cần chỗ, và cần biết cách để sản phẩm giữ được mà không hỏng. Nếu bán ra ngoài, còn có chuyện an toàn thực phẩm và giấy tờ, bạn nên hỏi cơ quan phụ trách ở địa phương. Làm cho nhà ăn và biếu thì đơn giản, làm để bán thì là một nghề khác.
Mình gợi ý thử nhỏ trước. Làm một mẻ, cho người quen dùng, xem có ai muốn mua lại không. Nếu có người hỏi mua lần hai, đó là dấu hiệu tốt. Nếu chỉ có lời khen, hãy cẩn thận, vì khen thì dễ, móc tiền mua mới là thật.
Và đừng để việc sơ chế nuốt mất sức cho vườn. Nhiều người hăng hái làm mứt, làm khô, rồi vụ sau trồng trễ vì mải bán sản phẩm phụ.
Giảm hàng xấu từ gốc: nhìn lại vì sao có nó
Cuối cùng, mình muốn bạn nhìn lại một chút. Phần loại hai đến từ đâu? Có phần do thời tiết, không tránh được. Nhưng có phần do hái sai lúc, vận chuyển xóc, để hàng dưới nắng, hay tưới không đều làm quả nứt.
Ghi lại mỗi mùa loại hai chiếm chừng bao nhiêu, và lý do chính là gì. Qua vài mùa, bạn sẽ thấy phần nào mình sửa được. Giảm được một phần hàng xấu từ gốc thường lời hơn tìm cách bán nó.
Mình không nói phải làm cho hàng đẹp hết. Vườn thật thì luôn có hàng xấu. Nhưng biết nó từ đâu đến thì mình không còn coi nó là xui.
Mình để lại câu hỏi: phần hàng mà bạn vẫn gọi là bỏ, nếu gọi nó bằng một cái tên khác, ai sẽ muốn mua nó?
Câu hỏi thường gặp
Có nên trộn hàng xấu vào hàng đẹp khi bán?
Không nên, vì người mua sẽ phát hiện và trừ giá cả lô, lâu dài còn mất lòng tin vào vườn. Tách riêng giúp giữ giá hàng đẹp và bán được hàng xấu theo đúng giá trị của nó.
Nông sản xấu mã nên bán cho ai?
Quán ăn, bếp ăn tập thể, người làm chế biến và khách lẻ mua về nấu hằng ngày là những người ít quan tâm hình thức. Nên tìm họ từ trước mùa thay vì đợi hàng ra.
Giá hàng loại hai nên bằng bao nhiêu hàng đẹp?
Không có tỷ lệ chung, tuỳ loại hàng và vùng. Nên đặt ở khoảng giữa chứ không phải giá bỏ, rồi điều chỉnh dựa trên phản hồi của người mua.
Tự làm mứt, làm khô từ hàng xấu có nên không?
Có thể, nhưng hãy thử mẻ nhỏ trước và xem người ta có mua lại không. Nếu bán ra ngoài, hỏi cơ quan địa phương về yêu cầu an toàn thực phẩm.
Làm sao giảm lượng nông sản loại hai?
Ghi lại tỷ lệ hàng xấu và lý do mỗi mùa, như hái sai lúc, vận chuyển xóc hay tưới không đều. Sửa những khâu kiểm soát được thường lời hơn tìm cách bán hàng xấu.
