Xin chào bạn, Nhà Nông Nghiệp đây. Tập này trả lời một câu mà gần như ai làm vườn cũng từng trăn trở: nên bán cho thương lái hay tự bán lẻ. Nói gọn thì bán thương lái nhanh, gọn, đi được số lượng lớn nhưng giá thấp hơn; tự bán lẻ giữ được giá cao hơn nhưng tốn công và chỉ tiêu được lượng nhỏ. Với phần lớn nhà vườn, câu trả lời hợp lý là kết hợp cả hai theo một tỷ lệ mình tự tính được.
Mình nói tự tính được, vì mình đã thấy người bỏ hẳn thương lái để tự bán, rồi kiệt sức giữa mùa, hàng hư trong nhà. Mình cũng thấy người cả đời bán xô cho một mối, tới năm mối ấy bỏ đi thì không biết bán cho ai.
Thương lái thật ra làm công việc gì cho mình?
Nhiều người hay nói về thương lái bằng giọng không vui. Mình hiểu vì sao, và tập sau mình sẽ nói chuyện ép giá. Nhưng trước tiên hãy công bằng: thương lái làm cho mình những việc mà nếu tự làm mới thấy nặng.
Họ đến tận vườn, mang theo người, theo xe, theo sọt. Họ mua một lần cả đợt, trả tiền ngay hoặc gần như ngay. Họ gánh rủi ro hàng dập trên đường, rủi ro chợ đầu mối xuống giá trong đêm. Họ có mối ở những nơi mình không biết.
Tất cả những việc ấy có giá. Phần chênh giữa giá họ mua ở vườn và giá mình thấy ngoài chợ không phải hoàn toàn là lãi của họ. Một phần là tiền xe, tiền công, tiền hàng hư, tiền rủi ro.
Hiểu vậy không có nghĩa là chấp nhận mọi mức giá. Nhưng nó giúp mình so sánh đúng: khi tự bán lẻ, mình sẽ phải tự làm tất cả những việc ấy.
Tự bán lẻ tốn những gì mà ít ai kể?
Bán lẻ nhìn thì hấp dẫn. Giá bán cho khách lẻ cao hơn hẳn giá thương lái trả. Nhưng hãy kể hết những gì đi kèm. Thời gian nhắn tin, trả lời khách, chốt đơn. Thời gian đóng gói, chia từng phần nhỏ. Thời gian và tiền xăng đi giao, hoặc tiền gửi xe.
Rồi còn hàng hư. Bán lẻ thì bán chậm, hàng phải nằm chờ vài ngày. Rau, trái chín mềm hư nhanh, phần hư ấy là mất trắng. Khách lẻ lại khó tính hơn, trái xấu một chút là không nhận.
Một chị trồng rau ven đô kể rằng chị bỏ thương lái để bán cho khách văn phòng. Tháng đầu chị vui vì giá cao. Tháng thứ ba chị nhận ra mình dậy sớm hơn, ngủ muộn hơn, vườn bỏ bê, và mỗi ngày công chưa hơn trước bao nhiêu.
Nên khi so, đừng so giá với giá. Hãy so tiền còn lại sau khi trừ hết công và hao hụt ở mỗi đường.
Cách tính để chọn tỷ lệ bán sỉ và bán lẻ
Mình gợi ý một cách nghĩ. Trước hết ước lượng mình có thể bán lẻ được bao nhiêu mỗi tuần mà không kiệt sức, không bỏ vườn. Con số ấy thường nhỏ hơn mình nghĩ. Hãy thử một tháng để biết, đừng đoán.
Phần sản lượng vượt khỏi con số ấy thì để thương lái lo. Đó là phần mà nếu cố ôm, mình sẽ phải bán rẻ cho người quen, hoặc để hư.
Rồi nhìn lại theo mùa. Đầu mùa và cuối mùa, hàng ít, giá tốt, khách lẻ dễ mua, có thể bán lẻ nhiều hơn. Giữa mùa rộ, hàng nhiều, giá xuống, nên nghiêng về thương lái để giải phóng hàng nhanh.
Mỗi vụ điều chỉnh lại tỷ lệ theo những gì mình ghi được. Không có một con số đúng cho mọi nhà, chỉ có con số đúng cho sức và vườn của bạn.
Vì sao không nên dựa hết vào một đường bán?
Chuyện này mình muốn nói thẳng. Dựa hết vào một thương lái là rủi ro. Họ có thể đổi mối, có thể gặp khó, có thể ép giá vì biết mình không có đường khác. Dựa hết vào bán lẻ cũng rủi ro, vì chỉ cần mình ốm một tuần hay nhà có việc là đơn hàng đứt.
Người giữ được hai đường có một thứ quý: quyền nói không. Khi thương lái trả giá quá thấp, mình có thể giữ lại một phần bán lẻ. Khi khách lẻ ít, mình vẫn có chỗ xả hàng.
Mình không nói cần chia đôi. Có vườn bán thương lái phần lớn, chỉ giữ một phần nhỏ bán lẻ. Nhưng phần nhỏ ấy đáng giá hơn tỷ lệ của nó, vì nó cho mình biết giá thật ngoài thị trường và giữ quan hệ trực tiếp với người ăn.
Và khi quen vài thương lái thay vì một, mình cũng có thêm căn cứ để so giá mà không cần cãi cọ.
Khi nào nên chuyển hẳn sang một bên?
Có những trường hợp chọn hẳn một bên là hợp lý. Vườn lớn, cây trồng một loại, sản lượng dồn vào vài tuần, thì gần như phải đi thương lái hay bán cho doanh nghiệp. Bán lẻ không thể tiêu kịp.
Ngược lại, vườn nhỏ, trồng nhiều loại, thu rải rác quanh năm, gần thành phố, có người trong nhà khéo nói chuyện, thì bán lẻ có thể thành đường chính.
Điều quan trọng là chọn vì hoàn cảnh, không phải vì giận một người thương lái hay vì nghe ai đó kể bán lẻ lời lắm.
Mình để lại câu này: nếu ngày mai mối mua chính của bạn không đến nữa, bạn có biết gọi ai trước không?
Câu hỏi thường gặp
Bán nông sản cho thương lái có thiệt không?
Giá thương lái trả thường thấp hơn giá lẻ ngoài chợ, nhưng họ gánh tiền xe, công hái, hao hụt và rủi ro giá. So với tự bán, cần trừ hết những chi phí ấy mới biết thiệt nhiều hay ít.
Tự bán lẻ nông sản cần chuẩn bị gì?
Cần thời gian trả lời khách, đóng gói, giao hàng và chấp nhận một phần hàng hư khi bán chậm. Nên thử một tháng để biết mình bán lẻ được bao nhiêu mà không bỏ bê vườn.
Vườn nhỏ nên bán sỉ hay bán lẻ?
Vườn nhỏ, trồng nhiều loại, gần khu dân cư thường hợp bán lẻ làm đường chính. Nhưng vẫn nên giữ một mối sỉ để xả hàng khi rộ mùa hoặc khi nhà có việc.
Làm sao biết giá thương lái trả có hợp lý không?
Giữ một phần bán lẻ và quen vài người mua khác nhau giúp bạn nắm giá thật. Hỏi thêm giá ở chợ đầu mối gần nhất, rồi trừ tiền xe và hao hụt để ước lượng.
Có nên chỉ bán cho một thương lái quen?
Bán cho người quen có lợi về lòng tin và tiền trả đều. Nhưng chỉ dựa một mối thì khi họ bỏ đi hoặc ép giá, bạn không có đường lùi, nên giữ thêm ít nhất một lối khác.
