Chào bạn, mình là Nhà Nông Nghiệp. Hôm nay mình nói chuyện bị thương lái ép giá. Nói thẳng câu trả lời trước: người làm vườn bị ép chủ yếu vì hàng đến lúc phải bán gấp, vì chỉ có một người mua, vì không nắm giá, và vì việc phân loại, cân đo nằm trong tay bên mua. Muốn đỡ bị ép thì phải bớt những chỗ yếu ấy từ trước mùa thu hoạch, chứ đến lúc trái chín trên cây thì đã muộn.
Mình biết đây là chuyện làm nhiều người tức. Trái mình chăm cả năm, họ đến nhìn qua rồi trả một cái giá như trả rau chợ chiều. Nhưng tức giận không giữ được giá. Tập này mình muốn nhìn chuyện ấy lạnh hơn một chút.
Ép giá thường xảy ra vào lúc nào?
Nếu để ý, bạn sẽ thấy ép giá hiếm khi xảy ra khi hàng còn trên cây chưa chín. Nó xảy ra khi hàng đã hái xuống, đã chín tới, đã nằm trong sân. Lúc ấy mỗi ngày chờ là một ngày hàng mềm đi, nặng đi mất nước, và bên mua biết điều đó.
Nó cũng xảy ra khi cả vùng thu hoạch cùng lúc. Hàng nhiều, xe ít, người mua có quyền chọn. Mình năn nỉ họ đến vườn mình trước, thì mình đã ở thế yếu.
Và nó xảy ra khi nhà mình đang cần tiền. Nợ đại lý tới hạn, con sắp đóng học, người mua đoán được qua cách mình nói.
Nói cách khác, ép giá không phải chỉ vì người mua xấu. Nó xảy ra ở chỗ thế của hai bên lệch nhau nhiều nhất.
Những chỗ yếu mình tự tạo ra
Chỗ yếu đầu tiên là chỉ có một người mua. Nếu cả mùa chỉ quen một người, họ biết mình không có lựa chọn. Không cần họ cố ý ép, chỉ cần họ không cố gắng trả thêm.
Chỗ yếu thứ hai là không biết giá. Mình biết giá qua lời của chính người mua, hoặc qua hàng xóm nghe lại từ người mua. Thông tin như vậy không sai hẳn, nhưng nó không phải của mình.
Chỗ yếu thứ ba là để bên mua tự phân loại và cân. Phân loại một, loại hai là chỗ rất dễ lệch. Một ít trái được xếp xuống loại dưới là giá trung bình đã khác. Cân không phải của mình, thì mình khó nói gì.
Chỗ yếu thứ tư là không có chỗ trữ. Không có kho mát, không có cách giữ hàng thêm vài ngày, thì mình buộc phải bán theo nhịp của hàng chứ không theo nhịp của giá.
Chuẩn bị gì từ trước mùa để đỡ bị ép?
Việc đầu tiên, trước mùa vài tháng, là quen thêm người mua. Không phải để bỏ mối cũ, mà để có người thứ hai, thứ ba có thể gọi. Hỏi hàng xóm, hỏi ở chợ đầu mối, hỏi những người thu mua đi ngang vùng.
Việc thứ hai là tự nắm giá. Hỏi giá ở nhiều nguồn trong cùng một ngày, ghi lại. Sau vài mùa, bạn sẽ có cảm giác về giá theo tuần, theo thời điểm, và biết lúc nào giá người ta đưa ra thấp bất thường.
Việc thứ ba là tự phân loại trước khi người mua đến. Mình chia hàng ra theo cỡ, theo mã, theo cách mình hiểu. Khi người mua tới, việc phân loại thành cuộc nói chuyện giữa hai bên, không phải một bên quyết.
Việc thứ tư là có cân của mình. Không phải để cãi, mà để cả hai cùng nhìn một con số. Người mua đàng hoàng không ngại việc đó.
Mặc cả thế nào mà không mất mối?
Nhiều người sợ mặc cả sẽ mất mối. Nỗi sợ ấy có cơ sở, vì ở quê quan hệ là vốn. Nhưng mặc cả không có nghĩa là cãi. Nó có nghĩa là nói ra những gì mình biết một cách bình tĩnh.
Ví dụ, khi người mua đưa một cái giá, bạn có thể nói: hôm qua em nghe chỗ kia mua mức khác, anh xem lại giúp em được không. Nói bằng thông tin, không nói bằng cảm xúc.
Nếu người mua không nhích, bạn không nhất thiết phải từ chối cả lô. Có thể bán một phần, giữ một phần chờ người khác, hoặc bán lẻ. Chỉ riêng việc bạn có thể không bán hết đã thay đổi cuộc nói chuyện.
Và khi người mua trả giá công bằng, trả tiền đúng hẹn, thì hãy giữ họ. Một người mua đàng hoàng qua nhiều mùa đáng giá hơn một lần bán được cao.
Làm cùng nhau: sức mạnh của mấy nhà gom lại
Có một cách mà một nhà đơn lẻ khó làm, nhưng vài nhà làm được. Đó là gom hàng lại bán chung. Khi mấy nhà cùng một loại cây gom lại, lượng hàng đủ lớn để người mua phải tính, và mình có thể gọi người mua từ xa hơn.
Làm chung có cái khó của nó: phải thống nhất phân loại, phải tin nhau khi cân, phải có người đứng ra nói chuyện. Nhiều nhóm tan vì chuyện nhỏ. Nhưng những nhóm giữ được thì thường ít bị ép hơn hẳn.
Mình không nói đây là cách chữa mọi thứ. Giá nông sản lên xuống theo những thứ lớn hơn cả một vùng. Nhưng trong phần mình kiểm soát được, làm cùng nhau là một trong những đòn bẩy mạnh nhất.
Mình để lại câu hỏi: lần gần nhất bị ép giá, bạn yếu ở chỗ nào nhất, và chỗ đó có sửa được từ bây giờ không?
Câu hỏi thường gặp
Vì sao thương lái hay trả giá thấp lúc thu hoạch rộ?
Lúc rộ mùa cả vùng có hàng, xe và người mua lại có hạn nên họ có quyền chọn. Hàng đã hái xuống không để lâu được, nên nhà vườn buộc phải bán nhanh.
Làm sao biết giá nông sản mỗi ngày?
Hỏi nhiều nguồn trong cùng một ngày như hàng xóm, người mua khác, chợ đầu mối gần nhất và ghi lại. Sau vài mùa bạn sẽ có cảm giác về giá theo từng giai đoạn.
Bị phân loại hàng thấp xuống thì làm sao?
Tự phân loại trước khi người mua đến và cùng xem từng loại với họ. Khi có hàng đã chia sẵn, việc phân loại trở thành thoả thuận hai bên thay vì một bên quyết.
Có nên dùng cân riêng khi bán cho thương lái?
Nên có cân của mình để cả hai bên cùng nhìn một con số. Việc này không nhằm cãi nhau mà để tránh hiểu lầm, người mua làm ăn đàng hoàng thường không phản đối.
Gom hàng bán chung với hàng xóm có lợi gì?
Lượng hàng lớn hơn giúp mình có thế mặc cả và có thể gọi người mua từ xa hơn. Khó nhất là thống nhất phân loại, cân đo và chọn người đứng ra nói chuyện.
